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한 심리치료사가 무일푼으로 사업을 시작해서 엄청난 성공을 거두었다. 그래서 이제는 회사건물도 있고 직원도 몇 명 거느리고 광고 간판도 세울 여유도 생기게 되었다. 그는 조수 중 하나에게 간판에 '심리치료사(Psychotherapist)'라고 디자인해서 사무실 입구 위쪽에 걸도록 지시했다. 그런데 갑자기 사업이 번창하기는커녕 오히려 손님이 줄어들었다. 그는 특히 여성들이 자신의 사무실 간판을 쳐다보고는 슬금슬금 피해간다는 걸 알아차렸다. 그는 기분이 기분이 이상하게 들었다. 그래서 왜 그런지 직접 확인해 보기로 했다. 그 이유를 찾던 중 결국에는 왜 그랬는지 알게 되었다. 그 이유는 지시받은 조수가 간판용으로 찾은 나무쪼가리가 너무 작자 간판에 적을 단어를 3등분해서 나눠 썼던 것이다. 간판에는 이렇게 적혀 있었다. '미치광이(Psycho) 희대의(the) 강간범(rapist)' (즉 Psychotherapist 한 단어를 Psycho/the/rapist 3개 단어로 쪼개어 썼다.) 어이를 상실한 나머지 그 직원을 해고 할수도 없고 나는 그 자리에서 쓴웃음만 짓고 있었다. 간판을 수정하고 사업에 전념하여 더욱 큰 성과를 얻었다. | ||
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▷자신이 무슨 업종에 종사하는지를 만천하에 알려라 친구, 친지는 물론이고 만인에게 내가 무엇에 종사하는지 알려라. 그는 음식점이나 주차장에서나, 여행중 버스속이나 터미널에서나 만나는 낯선 사람마다 명함을 마눠준다. 특히 스포츠 경기를 보러갔을때 관중들에게 1천장의 명함을 뿌렸던 것으로 유명하다. ▷연간 판매목표를 하루하루 나누어라 예컨대 '일년에 자동차 250대를 판매한다'라는 목표를 세우지 말고 '일년에 250대, 일주일에 5대, 하루에 1대'라는 실천 가능한 목표부터 세워야 한다. ▷장기적인 유대관계를 맺어라. 영업사원은 단기간의 거래를 할 것인지 아니면 장기적인 유대관계를 맺을지 선택을 강요받을 때가 많다. 이류 영업사원은 전자를 택하고, 일류 영업사원은 후자를 택한다. ▷자신이 파는 상품을 잘 알아야 한다 예컨대 여행 상담자인 패티는 50개국 이상을 여행하였고, 15대 이상의 유람선을 탄 경험을 바탕으로 가장 유능하고 성공적인 여행 상담자가 되었다. ▷자기자신을 팔아라 판매하는 상품이 경쟁자와 동종의 상품이라면 상대방과 차별화 할 수 있는 방법은 자기자신을 마케팅하는 방법 이외에는 없다. 그는 자기자신의 마케팅 비용으로 연간 10만달러(1억2천만원)을 쓰고 7백만 달러(84억원)의 수입을 올린다. ▷중요한 고객과 먼저 거래하라 비즈니스의 80%는 거래를 한 바 있는 상위 20명의 고객으로부터 나온다. 기존 고객이 최고의 단골 고객이다. ▷매주 마케팅을 위한 시간을 남겨 두라 이류 영업사원은 사업이 부진할때만 마케팅을 한다. 그러나 일류 영업사원은 일주일에 하루는 마케팅을 위하여 시간을 비워둔다. | ||
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